كيف تستبدل سيناريو المبيعات الخاص بك بمحادثة

الدروس الصغيرة في المبيعات

غيّر طريقة تفكيرك من محاولة "إغلاق" الموعد إلى "فتح" المحادثة. تخلص من النص البرمجي الخطي للمبيعات خطوة بخطوة وأنشئ عبارة افتتاحية طبيعية لا تضغط على الشخص الآخر.

الكلمات الدالة:

الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين

نص المقالة:

<p> كانت المشكلة الرئيسية هي أن النصوص البرمجية للمبيعات أدت في النهاية إلى إبعاد الشخص الذي كنت أتصل به إلى "نعم" أو "لا" </ p>

<p> وهذا ما جعلني أشعر بالفساد وأدى إلى تغذية الصورة النمطية السلبية "لمندوب المبيعات". بدا من غير الطبيعي أن تلتقط الهاتف وتعرض على الفور ما أقدمه. شعرت أنني كنت أفترض الكثير عندما لم يكن الشخص يعرفني حتى. </ p>

<p> الآن أريد أن أشارككم كيف تغيرت أسلوبي بالكامل بفضل Unlock The Game. </p>

<p> لقد أمضيت ليلة كاملة في دراسة المواد الصوتية والمرئية والكتب الإلكترونية من برنامج Mastery ، وفي اليوم التالي بدأت المصابيح في الظهور في رأسي. </ p>

<p> أدركت أنه لا يجب أن أضغط على الشخص الآخر من خلال محاولة قيادته ليقول "نعم" لمنتجي أو فرصة عملي. </ p>

<p> أدركت أيضًا أن عقليتي كانت متخلفة. كنت أحاول عقليًا الحصول على الموعد ، لكنني كنت أعاني من أجل تجنب استخدام الكلمات التي من شأنها أن تكشف عن ذلك. وكان هذا هو الصراع الذي كان يأكلني - كان لدي أجندة خفية ، والناس الذين اتصلت بهم التقطوا حقيقة أنني لم أكن صادقًا. </ p>

<p> لذلك حولت تفكيري إلى ما تقترحه: "ركز على الوصول إلى حقيقة ما إذا كان هناك ملاءمة أم لا بدلاً من الحصول على البيع." </ p>

<p> بمجرد أن بدأت التفكير بهذه الطريقة ، أدركت أنه يتعين علي أولاً معرفة ما إذا كان الشخص منفتحًا على مفهوم فرصة عمل أخرى قبل مناقشة ما إذا كان مهتمًا أم لا. </ p>

<p> بمعنى آخر ، كان عليّ أن أتراجع قليلاً عن المكالمة ، وأن أكون متواضعاً ، وأبدأ بعبارة افتتاحية جديدة. إليك كيف ستسير الأمور: </ p>

<p> "مرحبًا ، اسمي بن ، ولم نلتقي بعد." (هذا شيء عظيم لأنه ينزع سلاح أي شك لديهم عني.) </ p>

<p> ثم أقول ، "إنني أتصل فقط لمعرفة ما إذا كنت ستصبح منفتحًا على IDEA لنوع مختلف من الأعمال التكميلية حيث يمكن أن تولد الدخل بأقل استثمار رأسمالي." (عندما أسأل عما إذا كانوا منفتحين على IDEA أولاً ، يبدو الناس أكثر استرخاءً وانفتاحًا على التحدث معي بشأنها.) </ p>

<p> وهذا كل ما أبدأ به ، لأنه بعد ذلك تتدفق المحادثة بشكل طبيعي إلى النتيجة النهائية حول ما إذا كان بإمكاننا العمل معًا أم لا. </ p>

<p> لست مضطرًا الآن إلى الشعور بالتوتر حيال الانتقال إلى الجزء التالي من النص لأننا ننتقل إلى محادثة طبيعية. </ p>

<p> في الواقع ، لقد تخلصت من النص بالكامل وبدأت المحادثة كما وصفتها أعلاه. وإليك ما قد يحدث الآن: </ p>

<p> في اليوم الآخر اتصلت بأحد العملاء المتوقعين واستخدمت هذا الأسلوب بالضبط. تدفقت المحادثة بشكل طبيعي وبدا مهتمًا بفرصة العمل. كانت غريزتي الأولى هي محاولة "إغلاقها" كما كنت قد تدربت على القيام بذلك. بدلاً من ذلك ، تذكرت ما قلته عن عدم الضغط على الشخص وأنت تقترب من نهاية المحادثة. لذلك استخدمت الصياغة الطبيعية التي اقترحتها وقلت "أين تعتقد أننا يجب أن نذهب من هنا؟" </p>

<p> واقترح علينا تحديد موعد لدفع الأمور إلى الأمام! </ p>

<p> أحب هذا الأسلوب لأنه يمكنني البيع دون أن أكون عدوانية! </ p>

<p> أيضًا ، يستجيب الناس لي ليس كمندوب مبيعات ولكن كإنسان. كان لدي أشخاص يحجزون المواعيد ويحيلونني إلى عملاء محتملين آخرين لأنهم يريدون مساعدتي. لقد اكتشفت أيضًا أنه عندما لا يرغب شخص ما في منتجاتي أو خدمتي ، فإنني أبتعد عن المكالمة دون أي رفض على الإطلاق. ليس هناك شك على الإطلاق في أن عملي قد نما منذ أن كنت أستخدم برنامج الإتقان الخاص بك. </ p>

<p> الدروس المستفادة في المبيعات من خلال الدروس القصيرة </ p>

<p> فيما يلي بعض النقاط الرئيسية من قصة بن والتي يمكن أن تساعدك في الوصول إلى المسار الصحيح: </ p>

<p> * غير طريقة تفكيرك من محاولة "إغلاق" الموعد إلى "فتح" المحادثة. </ p>

<p> * تخلص من النص الخطي للمبيعات خطوة بخطوة وأنشئ عبارة افتتاحية طبيعية لا تضغط على الشخص الآخر. </ p>

<p> * في نهاية مكالمتك الأولى ، لا تحاول "إغلاق" الموعد. بدلاً من ذلك ، اسأل ، "إلى أين نذهب من هنا؟" </ p>

<p> * تعلم أن تفكر في نفسك على أنك قادر على حل المشكلات وليس مجرد شخص يبيع شيئًا ما. </ p>

<p> * ركز على إنشاء حوار ثنائي الاتجاه بدلاً من مجرد تقديم عرض تقديمي. </ p>