فيما يلي أربع ضغوط خفية للمبيعات نأتي بها إلى مكالماتنا الباردة: التركيز على البيع. إذا كنت مثل معظم الأشخاص الذين يجرون مكالمات باردة ، فأنت تأمل في إجراء عملية بيع - أو على الأقل موعد - قبل أن تلتقط الهاتف. عندما يتحول تركيزك من إجراء عملية بيع إلى إجراء محادثة ، فلا يوجد ضغط مبيعات. كثير من الناس يستمتعون بالمحادثات.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> فيما يلي أربع ضغوط خفية للمبيعات نأتي بها إلى مكالماتنا الباردة: </ p>
<p> 1. التركيز على البيع </ p>
<p> إذا كنت مثل معظم الأشخاص الذين يجرون مكالمات غير متوقعة ، فأنت تأمل في إجراء عملية بيع - أو على الأقل تحديد موعد - قبل حتى التقاط الهاتف. المشكلة هي أن الأشخاص الذين تتصل بهم بطريقة ما يلاحظون عقليتك على الفور تقريبًا. إنهم يشعرون أنك تركز فقط على أهدافك واهتماماتك ، بدلاً من معرفة ما قد يحتاجون إليه أو يريدون. يؤدي هذا إلى قصر عملية الاتصال وبناء الثقة برمتها. </ p>
<p> لذا جرب هذا. تدرب على تحويل تركيزك العقلي إلى التفكير ، "عندما أقوم بإجراء هذه المكالمة ، سأقوم أولاً ببناء محادثة. ومن هذا ، يمكن أن يظهر مستوى من الثقة يسمح لنا بتبادل المعلومات ذهابًا وإيابًا. وبعد ذلك يمكننا تحديد إذا كان هناك نوبة أم لا ". عندما يتحول تركيزك من إجراء عملية بيع إلى إجراء محادثة ، فلا يوجد ضغط مبيعات. كثير من الناس يستمتعون بالمحادثات. علاوة على ذلك ، طالما أنك مخلص ، فسيكون هذا واحدًا منهم. </ p>
<p> أنت أيضًا تتبادل المعلومات بدلاً من "إبلاغ" شخص ما بمنتجك أو خدمتك. يساعد هذا عميلك المحتمل على معرفة أنه يهمك. هذا يعني أنك لست من ذوي الخبرة كـ "انتهازي". </ p>
<p> ضع في اعتبارك أن التخلي عن محاولة فرض نتيجة المحادثة في حدث مبيعات يعني الاسترخاء التام مع فكرة أن حلك قد لا يكون مناسبًا لهم. عندما تستكشف مع شخص آخر ما إذا كان هناك "مناسب" ، فلن يشعر ذلك الشخص بضغوط المبيعات. </ p>
<p> 2. التحدث عن أنفسنا أولاً </ p>
<p> عندما نبدأ مكالماتنا الباردة بملاحظة مصغرة حول هويتنا وما نقدمه ، أدخلنا ضغط المبيعات على الفور. يعرف الشخص الآخر أننا نريد إجراء عملية بيع ، وعليه الاستجابة لهذا الضغط. سوف يرد معظمهم بالدفاع أو الرفض. </ p>
<p> لذا بدلاً من ذلك ، ابدأ محادثتك من خلال التركيز على حاجة أو مشكلة تعرف أن الشخص الآخر من المحتمل أن يواجهها. ادخل إلى عالمهم وادعهم لمشاركة ما إذا كانوا منفتحين على استكشاف الحلول الممكنة معك. </ p>
<p> 3. فرض المحادثة في استراتيجية أو سيناريو مخطط له مسبقًا </ p>
<p> من الصعب تجنبها إذا كنا نستخدم نصوصًا نصية أو إستراتيجيات الاتصال البارد المخطط لها بعناية. عندما نعتمد على هذه الأساليب ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب أننا لا نعرف طريقة أخرى "للقيام" بالاتصال البارد. ومع ذلك ، عندما نتولى مسؤولية محادثة بهذه الطريقة ، يشعر الشخص الآخر دائمًا أنه يتم المناورة به. هذا ضغط. </ p>
<p> إذا لم نسمح لشخص آخر بالمشاركة الكاملة في المحادثة ، فإننا نستخدم ضغط المبيعات لمحاولة التحكم في النتيجة. يشعر العملاء المحتملون بضغط المبيعات هذا ، حتى عندما يكون خفيًا. لذلك ، مرة أخرى ، "الجدار" يرتفع. </ p>
<p> أنا لا أقترح عدم الاستعداد والتخطيط لمكالماتنا الباردة. هناك بعض الطرق الجيدة حقًا لبدء المكالمات غير المرغوبة والتي نرغب في استخدامها مرارًا وتكرارًا. بالإضافة إلى ذلك ، هناك عبارات خاصة يمكننا استخدامها تنقل بشكل جيد حقيقة أننا مهتمون بحل مشكلة للشخص الآخر. </ p>
<p> ومع ذلك ، فإن ما نريد تجنبه هو محاولة التحكم في محادثة اتصال باردة. يحدث هذا دائمًا تقريبًا مع البرامج النصية واستراتيجيات البيع القديمة. يشعر العملاء المحتملون بهذا الضغط ويستجيبون بشكل سلبي. </ p>
<p> 4. الحماس المفرط </ p>
<p> تكمن مشكلة الحماس المفرط في مكالمتنا الباردة في أنه يتعين على الشخص الآخر اتخاذ قرار بشأن "الانصياع" لوجهة نظرنا أو رفضها. إنهم يشعرون بضغط المبيعات الخفي الذي يريدهم أن يتم حملهم جنبًا إلى جنب مع حماسنا. يعني هذا عادة الكبح ، سواء برفق أو بشكل مفاجئ. </ p>
<p> مع الحماس المفرط (الذي غالبًا ما يكون مجرد فرع من توترنا) ، يشعر العملاء المحتملون بأنهم محاصرون إلى حد ما. إنهم يشعرون بضغط توقعاتنا لذلك يشعرون بأنهم مضطرون للرد إما بشكل إيجابي أو سلبي. سيستجيب معظمهم بشكل سلبي دائمًا تقريبًا. </ p>
<p> سيؤدي التخلص تمامًا من كل ضغوط المبيعات من محادثات المكالمات الباردة إلى دعوة الشخص الآخر للرد بشكل أكثر دفئًا وإيجابية. </ p>