كيف تبيع لحلول التكنولوجيا العالية
تتطلع العديد من الشركات إلى تحسين السرعة والأمان وإمكانية الوصول إلى تقنيات الأعمال ، وخاصة اتصالات الأقمار الصناعية والنطاق العريض بالإنترنت. بينما أصبح العملاء أكثر ذكاءً ، لا يتحدث الكثيرون "التقنيات" ، ولا يزالون محيرين بمصطلحات مثل أجهزة التوجيه ، و IPSEC ، و T-1s ، و WIFI ، والنطاق العريض. على الرغم من أن هؤلاء المشترين قد يكون لديهم اهتمام حقيقي واحتياج للمنتجات التي يبحثون عنها ، إلا أن تجربة المبيعات لديهم في كثير من الأحيان ينتهي بها الأمر إلى تجربة محبطة ومربكة.
لا تتحدث عن التكنولوجيا!
غالبًا ما يقع مندوبي المبيعات في الضجيج لمنتجاتهم الخاصة. من السهل أن تفقد الاتصال بمنظور العميل من خلال هذا النهج. الخطأ الكبير الآخر الذي قد يرتكبه مندوب مبيعات التكنولوجيا هو حاجته إلى أن يُنظر إليه على أنه خبراء في مجالهم. الحديث عن التكنولوجيا إلى نقطة اللاعودة لا يؤدي عادةً إلى بيع واعد. كيف يتعامل المرء مع الميل في مبيعات التكنولوجيا إلى "الظهور والتقيؤ؟" من الأهمية بمكان معالجة مناهج المبيعات غير الفعالة في سوق التكنولوجيا ، لأن هذه الأخطاء غالبًا ما تكون أهم الحواجز التي تحول دون الأداء العالي.
تواصل لا تحير
إن جلب الجانب الإنساني لبيع منتجات عالية التقنية ليس بالأمر السهل ، ولكن يجب أن تدخل في المعادلة وإلا فإن نجاح مندوب المبيعات معرض للخطر. التواصل مع العملاء ، وليس إرباكهم ، هو مفتاح بناء علاقات طويلة الأمد. تتطور التكنولوجيا ، ويحتاج العميل إلى أن يكون على دراية بالتكنولوجيا الجديدة وألا يخيفها.
ركز على احتياجات العميل
أجري تدريبًا على مبيعات التكنولوجيا العالية في جميع أنحاء الولايات المتحدة لمجموعة متنوعة من العملاء. بالنسبة لمحترفي المبيعات في مجال التكنولوجيا العالية ، غالبًا ما أؤكد على الحاجة إلى تحويل التركيز من مندوب المبيعات إلى العميل. هذا أمر صعب ، لأن المنتجات معقدة ، وينشغل موظفو المبيعات بالابتكار والإبداع اللذين قد يوفرهما المنتج بدلاً من التركيز على احتياجات العميل. عادةً ما يقترب مندوب المبيعات من العميل بقائمة أسئلة أو عرض تقديمي مطول باستخدام Powerpoint. في بعض الأحيان تكون الأسئلة معلبة ، أو يكون العرض التقديمي انعكاسًا لأجندة مندوب المبيعات. تم تصميم الأسئلة أو العرض التقديمي لتوجيه المحادثة نحو أبرز المنتجات المعروضة للبيع أو خبرة مندوب المبيعات.
حوّل النغمة من مقابلة إلى محادثة
بدلاً من افتراض المعرفة باحتياجات العميل ، أوصي مندوب المبيعات ببدء الاجتماع الأول بسؤال العميل عن توقعاته. كما أنصحهم بإلغاء قائمة الأسئلة الإرشادية. استبدل هذا بقائمة من النتائج التي يرغب فيها العميل وتحديات الأعمال المحتملة التي يواجهها. سيؤدي تحويل التركيز من مندوب المبيعات إلى العميل إلى تغيير نغمة الاجتماع من مقابلة إلى محادثة.
اطرح الأسئلة الصحيحة
لا يزال فن البيع يدور حول طرح أسئلة جيدة. يجب ببساطة أن تكون مؤطرة لغرض مختلف. حاول طرح الأسئلة التي تضع العميل في مقعد القيادة. على سبيل المثال ، "ما الذي ترغب في معرفة المزيد عنه؟" أو "كيف يمكنني المساعدة في حل هذه المشكلات؟" يمكن أن تولد هذه الأسئلة مجموعة من الإجابات التي تتعلق مرة أخرى بالمنتج وعروض تقنية الحلول.
تساعد العروض التقديمية المختصرة التي تركز على قدرات الشركات وكيفية توسيعها من خلال التكنولوجيا في إغلاق الصفقات. تعتبر مقالب المعلومات تجويفًا ويمكن أن تلحق الضرر بعملية البيع لأن العميل غير مشارك. إذا فقد مندوبي مبيعات التكنولوجيا العالية أنفسهم في الترويج لإمكانيات المنتج ، فإنهم يفقدون الميزة الأكثر تميزًا لديهم - أنفسهم.
ZZZZZZ