عند تطوير خطط أعمالها ، تواجه الشركات من جميع الأحجام تحدي تحديد حجم أسواقها. للبدء ، يجب على الشركات تقديم حجم "السوق ذات الصلة" في خططها. السوق ذات الصلة تساوي مبيعات الشركة إذا كانت ستستحوذ على 100 ٪ من مكانتها المحددة في السوق. على العكس من ذلك ، فإن القول بأنك تنافس في سوق الرعاية الصحية في الولايات المتحدة الذي تبلغ قيمته تريليون دولار ، على سبيل المثال ، هو علامة واضحة على خطة عمل غير منطقية ، حيث لا توجد شركة يمكنها جني تريليون دولار من مبيعات الرعاية الصحية. إن تحديد حجم سوق ذي مصداقية وإيصاله هو أقوى بكثير من تقديم أرقام الصناعة العامة.
التحدي الذي تواجهه العديد من الشركات هو عدم قدرتها على تحديد حجم أسواقها ذات الصلة ، لا سيما إذا كانت تتنافس في أسواق جديدة أو سريعة التطور. من ناحية أخرى ، حقيقة أن الأسواق جديدة أو متطورة هي السبب وراء احتمال وجود فرصة كبيرة لتأسيسها وتصبح رائدة في السوق. على العكس من ذلك ، غالبًا ما يكون المستثمرون والمساهمون والإدارة العليا متشككين في استثمار الموارد لأنه نظرًا لعدم وجود الأسواق بعد ، فقد تكون الأسواق صغيرة جدًا أو غير موجودة بالفعل على الإطلاق.
في إطار تطوير أكثر من 200 خطة عمل للمشاريع الناشئة ، وشركات رأس المال الاستثماري ، والشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الناشئة في قائمة Fortune 500 ، واجهت Growthink تحديًا يتمثل في تحديد حجم الأسواق الناشئة عدة مرات ، وقد طورت منهجية خاصة لحل المشكلة.
للبدء ، من الأهمية بمكان أن نفهم سبب كون منهجيات تحجيم السوق التقليدية غير مجهزة لحجم الأسواق الناشئة. للتوضيح ، إذا كانت شركة الأبحاث ستستخدم الأساليب التقليدية لحجم سوق ناضجة مثل سوق القهوة في الولايات المتحدة ، فإنها ستأخذ في الاعتبار الاتجاهات الديموغرافية (على سبيل المثال ، جيل طفرة المواليد) ، والاتجاهات النفسية (على سبيل المثال ، زيادة الوعي الصحي) ، اتجاهات المبيعات السابقة ومعدلات الاستهلاك ، وحركات الأسعار ، وأسهم العلامات التجارية المنافسة وتطوير المنتجات الجديدة ، والقنوات / تجار التجزئة من بين آخرين. ومع ذلك ، فإن إجراء مثل هذا التحليل للأسواق الناشئة يمثل تحديًا لأن العديد من هذه العوامل (على سبيل المثال ، المبيعات السابقة والتركيبة السكانية للعميل في حالة عدم وجود عملاء حاليين) غير موجودة لأن الأسواق غير مستغلة حاليًا.
تتطلب المنهجية المطلوبة لتحديد حجم هذه الأسواق الجديدة نهجين. سينتج عن كل نهج تقدير تقريبي مختلف لحجم السوق المحتمل ، وغالبًا ما تعمل الأرقام معًا لتوفير أساس متين لإمكانيات السوق. يطلق موقع Growthink على النهج الأول "تقشير البصل مرة أخرى". في هذا النهج ، نبدأ بالسوق العام (على سبيل المثال ، سوق القهوة) الذي تحاول تلك الشركة اختراقه ، وإزالة الأجزاء التي لن تستهدفها من هذا السوق. على سبيل المثال ، إذا أنشأت الشركة صانع قهوة فائق السرعة تم بيعه بالتجزئة بمبلغ 600 دولار ، فسيؤدي ذلك في البداية إلى تقليل حجم السوق من خلال عوامل مثل قنوات البيع بالتجزئة (على سبيل المثال ، لن يقوم المسوقون الشاملون بحمل المنتج) ، والعوامل الديموغرافية (العملاء ذوي الدخل المنخفض لن تشتري المنتج) ، وما إلى ذلك. من خلال تقشير السوق العامة ، ستترك في النهاية مع الجزء المناسب منه فقط.
تتطلب المنهجية الثانية تقييم السوق من عدة زوايا لتقريب الحصة السوقية المحتملة ، والإجابة على أسئلة تشمل:
المنافسون: من يتنافس على العميل الذي سوف تخدمه ؛ ما هو في خط أنابيب منتجاتهم ؛ بمجرد طرح منتج / خدمة ، كم سيستغرق الأمر من الوقت لدخول السوق ، ومن قد يدخل السوق أيضًا ، وما إلى ذلك.
العملاء: ما هي التركيبة السكانية والرسوم السيكوجرافية للعملاء الذين ستستهدفهم ؛ ما هي المنتجات التي يستخدمونها حاليًا لتلبية حاجة مماثلة (منتجات بديلة) ؛ كيف يشترون هذه المنتجات حاليًا؟ ما هي درجة ولائهم لمقدمي الخدمة الحاليين ، إلخ.
عوامل السوق: ما هي العوامل الأخرى الموجودة التي ستؤثر على حجم السوق - اللوائح الحكومية ؛ توحيد السوق في الأسواق ذات الصلة ، وتغيرات أسعار المواد الخام ، إلخ.
دراسات الحالة: ما هي الأسواق الأخرى التي شهدت تحولات مماثلة وما هي معدلات تبني العملاء في تلك الأسواق ، وما إلى ذلك.
في حين أن هذه المنهجيات غالبًا ما تكون أكثر صعوبة من تقنيات أبحاث السوق التقليدية ، إلا أنها يمكن أن تكون الفرق في تحديد ما إذا كانت شركتك تمتلك iPod التالي أو Edsel التالي.
ZZZZZZ