كيف تحدد الرسوم بواقعية - الجزء الخامس المؤلف: سو وتشاك ديفيوري

كيف ترفع الرسوم الخاصة بك

يأتي وقت يكون فيه من المحتم أن تقوم برفع الرسوم الخاصة بك من أجل الحفاظ على كل من هامش الربح ومستوى الدخل. ستجد أن أكبر مقاومة لهذا تأتي من العملاء القدامى.

يبدو أن هناك علاقة مباشرة بين طول الوقت الذي يقضيه العميل معك ومقدار الغضب الذي يظهره لزيادة السعر. ستناقش هذه المقالة أنواع العملاء وكيف يتفاعلون عادةً.

ضع في اعتبارك ، بغض النظر عن كيفية زيادة الرسوم ، أو الطريقة التي تتعامل بها مع إخبار العملاء أو مقدار الوقت الذي تمنحه لهم ، فسوف تفقد بعض العملاء. هذا معطى. لقد وجدت على مر السنين أن نسبة عالية جدًا من العملاء المفقودين هم أولئك الذين لست مجنونًا بالعمل معهم على أي حال. لقد اتضح لي على أي حال أن هؤلاء العملاء السابقين الذين اشتكوا أكثر من غيرهم من زيادة الرسوم الخاصة بك ، كانوا مسؤولين عن 85-90٪ من التفاقم الذي واجهته.

ينجذب العملاء إليك لأسباب متنوعة. نود جميعًا أن نعتقد أن السبب في ذلك هو قطعنا الترويجية الرائعة ، وتصميماتنا الحائزة على جوائز ، والخدمة المتميزة ، وما إلى ذلك. والحقيقة هي أن العديد من العملاء يستخدمون خدماتك بشكل صارم بسبب السعر. أشير إلى هؤلاء العملاء على أنهم موالون للسعر. هم مخلصون لمن لديه أقل سعر. هذا النوع من العملاء ليس حساسًا بشكل خاص لجودة العمل أو مستوى الخدمة التي تقدمها. إنهم يتعاملون بشكل صارم مع أقل سعر ، وإذا كانت لديك الفرصة لفحص كيفية إدارة أعمالهم ، فإن رؤيتك تعمل وفقًا لهذا المبدأ. بالنسبة لي على أي حال ، هذا النوع من العملاء ليس خسارة.

هناك نوع ثان من العملاء المهتمين بالأسعار يهتم بجودة ونوع الخدمة المقدمة لهم. قد تفقد هذا النوع من العملاء مع زيادة الأسعار ، لكنك ستجد أنهم سيشعرون بالاعتذار الشديد حيال ذلك. هؤلاء العملاء حقا لا يستطيعون تحمل أسعار أعلى. هم عادة حلم للعمل معهم ، وأنا أكره أن أفقدهم. في هذه الحالة ، سأحاول عددًا من الطرق للاحتفاظ بها.

عادة ما يتفاعل عملاؤك الجدد بطريقة أكثر حيادية مع زيادة السعر. لم يكونوا معك لفترة كافية للحصول على أساس حقيقي لهياكل الرسوم الخاصة بك. لديك فرصة جيدة جدًا للاحتفاظ بهؤلاء العملاء إذا تم شرح أسباب زيادة السعر لهم ولم يتم إسقاطها عليهم فقط.

أجد أنني أفقد حوالي 5-6٪ من عملائي عندما أرفع أتعابي. عادة ، لا أتحمل أي خسارة في الدخل لأن معدلاتي المرتفعة تمتص خسارتها. تذكر أن المحصلة النهائية هي أنك تبيع وقتك ، ويجب أن تستخدمه بأكبر قدر من الكفاءة والربح. إذا بقيت أسعارك حول مستوى السوق ، فلن تواجه مشكلة كبيرة في العثور على عملاء جدد.

حقوق النشر 2003 ، DeFiore Enterprises

ZZZZZZ